Domotica, smart home, automazioni, dispositivi connessi: sono termini ormai sempre più presenti nelle nostre case, ma per molti clienti possono ancora sembrare sinonimo di tecnologia complessa, costosa e difficile da utilizzare.
Ecco perché, quando si propone un impianto domotico, la vera sfida non è soltanto spiegare che cosa può fare la tecnologia, ma soprattutto far capire perché può essere utile nella vita quotidiana.
La domanda da porsi, quindi, non dovrebbe essere:
“Come posso spiegare al cliente tutte le funzionalità della domotica?”
ma:
“Come posso fargli capire che la domotica può semplificargli la vita?”
In questo articolo vediamo alcuni principi utili per presentare la domotica in modo semplice, comprensibile e rassicurante.
Che cos’è davvero la domotica?
Prima di parlare di prodotti, protocolli e automazioni, è importante partire da un concetto semplice.
La domotica è l’insieme di tecnologie che permette di controllare e automatizzare diversi elementi di un’abitazione, come illuminazione, climatizzazione, tapparelle, sicurezza e gestione dell’energia.
Ma per il cliente questa definizione può essere ancora troppo tecnica.
È molto più efficace tradurla in situazioni quotidiane.
Ad esempio:
- “Quando esci di casa, puoi spegnere automaticamente le luci.”
- “Puoi abbassare tutte le tapparelle con un solo comando.”
- “Il riscaldamento può adattarsi alle tue abitudini.”
- “Puoi controllare alcuni dispositivi anche dallo smartphone.”
- “Puoi creare scenari per la sera, il risveglio o l’uscita da casa.”
- “Puoi monitorare meglio alcuni consumi energetici.”
Questa trasformazione dal linguaggio tecnico al beneficio concreto è uno dei passaggi più importanti nella vendita della domotica.
Il primo errore: parlare troppo di tecnologia
Uno degli errori più comuni consiste nel partire immediatamente da:
- protocolli;
- centraline;
- gateway;
- sensori;
- attuatori;
- Wi-Fi;
- Zigbee;
- Thread;
- Matter;
- app;
- cloud;
- integrazioni.
Sono tutti elementi importanti per chi deve progettare e installare un sistema.
Ma non necessariamente lo sono per il cliente.
Il cliente, nella maggior parte dei casi, vuole sapere soprattutto:
“Cosa cambia nella mia vita?”
La tecnologia dovrebbe quindi rimanere, almeno inizialmente, dietro le quinte.
Il risultato finale deve essere percepito come semplice.
È lo stesso principio che ha contribuito alla diffusione di standard come Matter, sviluppato dalla Connectivity Standards Alliance proprio con l’obiettivo di migliorare interoperabilità, semplicità e compatibilità tra dispositivi smart di diversi produttori. (CSA-IOT)
Scopri Matter sul sito della Connectivity Standards Alliance
Vendere un problema risolto, non un dispositivo
Un altro approccio efficace consiste nel non presentare la domotica come una collezione di prodotti.
Non vendere:
“un sensore di movimento”.
Presenta invece:
“un sistema che può accendere automaticamente la luce quando entri in una stanza.”
Non vendere:
“un sistema di controllo delle tapparelle”.
Presenta:
“la possibilità di gestire tutte le tapparelle con un unico comando o di automatizzarle in base alle tue esigenze.”
Non vendere:
“un sistema di gestione energetica”.
Spiega:
“uno strumento che ti permette di avere maggiore consapevolezza dei consumi e di gestire in modo più intelligente alcune funzioni della casa.”
Questo approccio sposta la conversazione dal prodotto al valore.
Partire dalle esigenze del cliente
Prima di proporre una soluzione domotica è fondamentale fare domande.
Non tutte le persone hanno le stesse esigenze e non tutte le abitazioni hanno bisogno dello stesso livello di automazione.
Alcune domande possono essere:
“Cosa vorresti rendere più semplice in casa?”
Una domanda apparentemente banale può far emergere esigenze molto concrete.
Il cliente potrebbe rispondere:
- “Vorrei non dover controllare continuamente le luci.”
- “Dimentico spesso le tapparelle.”
- “Vorrei gestire meglio il riscaldamento.”
- “Mi interessa la sicurezza.”
- “Vorrei controllare la casa quando sono fuori.”
- “Sto ristrutturando e vorrei predisporre qualcosa per il futuro.”
A quel punto la proposta può essere costruita intorno alle esigenze reali della persona.
Non bisogna proporre tutto subito
La domotica può controllare moltissimi aspetti della casa.
Ma questo non significa che sia necessario automatizzare tutto.
Anzi, proporre immediatamente un sistema estremamente complesso può avere l’effetto opposto: spaventare il cliente.
È spesso più efficace adottare un approccio graduale.
Un esempio di percorso
Livello 1 – Comfort
Si può partire da alcune funzioni semplici:
- illuminazione;
- tapparelle;
- scenari;
- climatizzazione.
Livello 2 – Sicurezza
Successivamente si possono integrare:
- sensori;
- rilevazione di aperture;
- gestione degli accessi;
- simulazione di presenza;
- notifiche.
Livello 3 – Efficienza energetica
Il sistema può poi essere ampliato con funzioni dedicate alla gestione intelligente dell’energia.
Il tema è particolarmente attuale: ENEA sta studiando sistemi capaci di utilizzare interfacce conversazionali per aiutare gli utenti a comprendere i propri consumi e a gestire in modo più consapevole alcune funzioni energetiche della casa. (Media ENEA)
Approfondisci il progetto ENEA sull’energia e l’intelligenza artificiale
“Ma io non sono tecnologico”
Questa è una delle obiezioni più frequenti che un cliente può avere.
Ed è proprio qui che bisogna cambiare prospettiva.
La risposta non dovrebbe essere:
“Non si preoccupi, è facilissimo.”
È preferibile mostrare concretamente quanto sia semplice utilizzare il sistema.
Per esempio:
“Non deve imparare a utilizzare un impianto complesso. Possiamo configurare le automazioni in modo che molte operazioni avvengano automaticamente e lasciare a lei solo i comandi che desidera utilizzare.”
Il valore dell’installatore diventa quindi fondamentale.
Il cliente non sta acquistando soltanto tecnologia.
Sta acquistando anche progettazione, configurazione, assistenza e tranquillità.
La domotica non deve togliere il controllo al cliente
Un’altra paura può essere:
“E se qualcosa non funziona?”
Oppure:
“Devo usare sempre lo smartphone?”
La risposta deve essere rassicurante.
Un buon sistema domotico dovrebbe essere progettato per rendere le attività quotidiane più semplici, non per obbligare l’utente a interagire continuamente con la tecnologia.
Il cliente deve sapere che può avere:
- automazioni;
- comandi manuali;
- comandi da smartphone;
- scenari;
- eventuali comandi vocali;
- possibilità di intervenire manualmente quando necessario.
L’obiettivo è che la tecnologia si adatti alle persone, non il contrario.
Sicurezza e privacy: meglio parlarne subito
Quando si parla di casa connessa, alcune persone possono avere dubbi sulla privacy.
Ed è giusto affrontare l’argomento senza minimizzarlo.
Il Garante per la protezione dei dati personali sottolinea che gli assistenti digitali possono raccogliere informazioni sulle abitudini, sulle preferenze e sulle interazioni degli utenti e raccomanda quindi un utilizzo consapevole di queste tecnologie. (Garante Privacy)
I consigli del Garante Privacy sugli assistenti digitali
Per questo, quando si propone una soluzione smart, è importante spiegare:
- quali dispositivi vengono installati;
- quali dati possono essere raccolti;
- quali servizi vengono utilizzati;
- come vengono gestiti gli accessi;
- quali funzioni dipendono dalla connessione Internet;
- quali sistemi di sicurezza sono previsti.
La trasparenza aumenta la fiducia.
E la fiducia è fondamentale quando si entra nella casa di una persona.
Anche il risparmio energetico va spiegato bene
Il tema del risparmio energetico può essere un ottimo punto di partenza per parlare di domotica.
Ma attenzione a non promettere risultati automatici e indistinti.
La domotica non significa semplicemente “consumare meno”.
Significa soprattutto avere maggior controllo e possibilità di automatizzare determinate funzioni.
Ad esempio, un sistema può aiutare a:
- gestire la temperatura in base alle esigenze;
- evitare il funzionamento inutile di alcune utenze;
- programmare determinate attività;
- monitorare i consumi;
- coordinare dispositivi e produzione energetica, quando presenti.
La gestione dell’energia è infatti uno degli ambiti nei quali l’evoluzione della smart home sta diventando particolarmente interessante. La Connectivity Standards Alliance ha introdotto in Matter funzionalità dedicate all’Energy Reporting e all’Energy Management. (CSA-IOT)
Usare esempi concreti: la tecnica dello “scenario”
Uno dei modi migliori per far comprendere la domotica è utilizzare gli scenari.
Invece di spiegare decine di funzioni separate, si può raccontare una situazione.
Scenario “Esco di casa”
Un solo comando può, in base alla progettazione dell’impianto:
- spegnere determinate luci;
- abbassare le tapparelle;
- modificare il riscaldamento o il climatizzatore;
- attivare alcune funzioni di sicurezza.
Scenario “Buonanotte”
Con un comando si possono gestire contemporaneamente:
- luci;
- tapparelle;
- temperatura;
- sicurezza.
Scenario “Rientro a casa”
La casa può essere predisposta per:
- accendere determinate luci;
- riportare la temperatura a un livello desiderato;
- gestire le tapparelle;
- attivare altre funzioni personalizzate.
Questi esempi permettono al cliente di immaginare la tecnologia nella propria vita quotidiana.
Ed è molto più efficace di una lista di specifiche tecniche.
La domanda più importante: “Quanto costa?”
Quando il cliente chiede il prezzo, spesso non sta chiedendo soltanto un numero.
Sta cercando di capire:
“Ne vale davvero la pena?”
Per questo è utile evitare di presentare la domotica come un unico prodotto con un prezzo standard.
Il costo dipende da:
- dimensione dell’abitazione;
- numero di funzioni;
- livello di automazione;
- tipologia di impianto;
- dispositivi utilizzati;
- progettazione;
- installazione;
- configurazione;
- eventuali integrazioni future.
Una soluzione professionale dovrebbe quindi partire dall’analisi delle esigenze e arrivare a una proposta personalizzata e scalabile.
Domotica significa anche pensare al futuro
Uno dei vantaggi più interessanti di una progettazione ben fatta è la possibilità di prevedere l’evoluzione dell’abitazione.
Il cliente potrebbe oggi voler automatizzare solamente:
- luci;
- tapparelle;
- climatizzazione.
Tra qualche anno potrebbe invece voler aggiungere:
- gestione energetica;
- fotovoltaico;
- ricarica dell’auto elettrica;
- sistemi di sicurezza;
- nuovi dispositivi smart.
Standard e tecnologie orientate all’interoperabilità, come Matter, stanno contribuendo proprio a rendere più semplice l’integrazione tra dispositivi e piattaforme compatibili. (CSA-IOT)
Consulta le FAQ ufficiali su Matter
Le 7 regole per proporre la domotica senza spaventare
Possiamo riassumere l’approccio in sette semplici regole.
1. Parti dalle esigenze
Prima di parlare di prodotti, chiedi al cliente cosa vuole migliorare.
2. Parla di vantaggi
Meno termini tecnici e più esempi concreti.
3. Mostra, non soltanto spiegare
Una dimostrazione pratica vale spesso più di una lunga descrizione.
4. Non proporre tutto
Costruisci una soluzione proporzionata alle esigenze.
5. Rassicura sull’utilizzo
Il cliente deve capire che non dovrà diventare un esperto di tecnologia.
6. Parla apertamente di sicurezza e privacy
La trasparenza contribuisce a costruire fiducia.
7. Progetta pensando al futuro
Una casa può diventare più smart gradualmente. Non è necessario fare tutto in una volta.
La vera vendita della domotica? La semplicità
La tecnologia più avanzata non è necessariamente quella che impressiona di più il cliente.
È quella che risolve un problema senza crearne altri.
Per questo proporre la domotica significa soprattutto saper tradurre la tecnologia in qualcosa di concreto:
più comfort, maggiore controllo, maggiore consapevolezza dei consumi, sicurezza e semplicità nella vita quotidiana.
La domotica non dovrebbe essere presentata come una casa piena di dispositivi.
Dovrebbe essere raccontata come una casa che lavora meglio per chi la abita.
Ed è proprio qui che il ruolo del professionista diventa importante: ascoltare le esigenze, progettare una soluzione adeguata, scegliere tecnologie affidabili e accompagnare il cliente anche dopo l’installazione.
Frascella Soluzioni Tecnologiche: la tecnologia pensata per le persone
Una casa intelligente non deve essere necessariamente complicata.
Il punto di partenza dovrebbe sempre essere la persona che la abita e le sue esigenze.
Frascella Soluzioni Tecnologiche di Matera può accompagnare il cliente nella scelta e nella progettazione di soluzioni tecnologiche per rendere la casa più confortevole, sicura e connessa, trasformando la complessità della tecnologia in un’esperienza semplice da utilizzare.
Perché una casa davvero intelligente non è quella che fa più cose. È quella che fa le cose giuste, nel momento giusto, per chi ci vive.
